红草帽品牌突围

    编者按：做强、做大是每一个鞋企的梦想。当市场经济逐渐成熟，竞争逐渐白热化，这个梦想对于很多鞋企而言，真的成为了“只能在梦中去想的事情”。但对于红草帽来说，距离却更近了。在实施品牌突围后，红草帽“要多红，有多红”。 

    红草帽品牌突围 

    ——四“大”秘器助长红草帽 

    近几年的中国鞋业，颇多磨难，一阵又一阵的寒流来袭。“难做”已经成为行业性的认知，“萎靡”已经成为很多鞋企领导人的心态写照。 

    然而，红草帽鞋业作为一个中型鞋企，却在行业低迷的这两年抓住机会迅速上升，从区域品牌逐渐走向全国。在2006年，行业协会授予它“中国真皮名鞋”称号，政府部门给予它“重庆市名牌产品”荣耀，国家相关部门更将“国家免检”的殊荣颁给了它，其董事长瞿成圣本人也高票当选为重庆市铜梁县人大代表，获得企业员工和当地民众的认可。 

    在这一年里，红草帽鞋业喜讯不断，这是多年来厚积薄发的结果。究竟红草帽鞋业在集体不景气的情况下如何提升？面对众多强劲对手，红草帽鞋业如何突围？ 

    大投入——西部建厂逆风飞扬 

    很多学者研究认为，中小企业做不大有一个很重要的原因即是量入为出，以上一年度的收入去确定下一年度的投入，而非大企业以预定目标划定投入额，从而陷入不敢投入得不到发展的循环怪圈。中小企业要取得突破性进展，其领导人必须具备前瞻性，拥有广阔的胸襟，敢于投入。 

    鞋业是劳动密集型产业，由于近年来东部地区经济发展较快，劳动力成本不断增加、资源紧张等因素，我国沿海地区各主要产鞋基地的鞋业发展空间变得不足，同时市场空间也不见增大，于是前几年，很多有心扩张的鞋企在道路的选择上徘徊不定、无所适从，是进入西部投资建厂还是立足东部在西部贴牌？都在观望中。

    红草帽鞋业也面临着贴牌与投资建厂的选择。选择贴牌，企业冒的风险会比较小，但产品质量和交货日期等无法保证；选择建厂，在2005年初看来，虽然国家有着“西部大开发”的政策、产业有着“东鞋西移”的趋势，但由于一些因素的牵制，西部制鞋的前景仍然不甚明朗。尤其是作为当时的一个中型鞋企，红草帽的年收益并没有多少，投入大笔资金入驻西部建厂，不仅冒着巨大的建厂风险，也缩减了流动资金，制约企业发展。其次，建厂后产能增大，鞋业市场空间却不大，如果这些鞋没法销出去，成为库存，最终将成为阻碍品牌发展的痼疾。瞿成圣面临着一个艰难的抉择。 

    “我把原本买车的钱都投入进去了，每天坐着当地的一个小破车在铜梁颠簸，去考察市场。”瞿成圣最终选择了在铜梁建厂。因为一直以来，女鞋都是温州鞋企的弱项，尽管红草帽的产品过硬，但在产品组合方面还是逃不脱温州鞋企普遍的噩梦。重庆的铜梁县是出产女鞋的盛地，如果能在此建立一个专业生产女鞋的厂，充分发挥当地的优势资源和效应，顺应产业转移的趋势，则可以使温州男鞋与铜梁女鞋遥相呼应，成为红草帽腾飞的双翅。 

    大形象——品牌提升软硬兼施 

    重庆红草帽鞋业现已具雏形，如瞿成圣所愿，西部生产的女鞋为红草帽的市场注入了一股新鲜的活力。

    产品丰富了，产能提高了，瞿成圣下一步要做的是提升“红草帽”的品牌形象，他打算“软硬兼施”。 

    从软件上看，瞿成圣大胆起用外脑，高薪聘请专业的顾问团队对其强势市场进行全面提升，并深入全国各大市场拓展培训工作。红草帽用人以诚，在聘请顾问团队后，不是将顾问团队当成企业员工，让他们按照自己的意思去决定每一步的行动，而是放权，利用专业的人做专业的事情，让顾问公司从第三方的眼光看问题，一改一些鞋企自行处理这些问题时出现的急于求成或不敢举步的困境，从而避免了企业与顾问团队出现对接隔阂，让顾问团队更好的服务品牌。经过顾问团队长达3个月的驻点深耕后，红草帽进一步树立了自己在个别区域的霸主地位，拉开了与其他品牌在当地的距离。 

    软件对于品牌提升而言，是巩固企业内部基础，而硬件却是从外部展示企业实力和拉动品牌提升。在深入研究市场后和外脑的建议下，瞿成圣在决定启动“大店”策略。全力拓展强势区域，在稳住市场盘子的前提下实现定点突破。在2006年，红草帽鞋业发展了几十个100平米以上面积的店铺，不仅取得了良好的收益，更形成了一面面鲜明的品牌旗帜，在特定区域内提升了红草帽的品牌档次。同时，通过开大店，代理商、经销商对组合产品也更有能力，更能根据消费者的需求进行产品分配，其自身观念、理念也得到进一步的提升，这都为下一步红草帽品牌进行市场突围、走向全国，奠定了良好的基础。 

    大市场——全国联动登高望远 

    “做大”是每个鞋企的追求，瞿成圣有着对红草帽的远景规划，但如何实现却要依靠代理商、经销商的发展和支持。只有登高才能望远，为此，瞿成圣带领代理商、经销商实现全国联动，互相吸取经验技巧，在发展中形成对企业的向心力。首先，红草帽选取西安为样板市场，以此为点向全国辐射，表示企业做大市场的决心和力度；其次，在陕西、温州、福州、重庆、山东、安徽等地召开各式培训会，加强全国市场的联动，组织各地代理商、经销商前往做得好的市场观摩学习；再次，瞿成圣善于营造竞争环境，用各种措施激发全国代理商、经销商的学习积极性，形成全国市场你追我赶的局面。 

    “怎么让红草帽的这些代理商、经销商做得更好，是我该做的，也是我的责任。”瞿成圣将自己看作是红草帽鞋业的职业经理人，相比行业内一些鞋企对代理商、经销商支支吾吾、刻意隐瞒，瞿成圣更愿意透明，让他们多了解企业，多给他们放权，以便更好的规划市场。目前，红草帽鞋业在瞿成圣的带领下，一切围绕着终端而动，在专卖店设立了消费者意见簿、定期开展导购与消费者座谈会、同全国500名优秀经销商建立直接对接渠道，及时吸纳来自一线的建议，并反映到全国市场，实现终端联动。于是，在一些品牌陆陆续续下滑、一些品牌转型给别人做贴牌加工的2006年，红草帽鞋业却获得了全国市场的突飞猛进，甚至新开拓的市场如太原、兰州等地也快速成长起来。 

    大气魄——以德动人因人兴企 

    红草帽鞋业能有今天的成就，并一步步朝“大市场”迈进，永远也离不开瞿成圣。如果没有他的胆略与为人风范，就不会有大投入，不会放手让外脑操作市场，全国代理商也不会看到一个远景规划就与红草帽鞋业行动一致。其实真实的瞿成圣远不只表现在市场作为上，在企业他还是一个温情老板。 

    瞿成圣是公认的好老板。

    2005年8月的一个深夜，听说企业里一名员工的妹妹遭遇“招工陷阱”被人骗到了永嘉一个偏僻山村，瞿成圣立刻在深夜驱车至永嘉各偏僻乡村，经历长达8个小时的艰难寻找才将这个女孩在被拐卖的路上救回。在红草帽鞋业，瞿成圣从来不以领导的姿态训人，一次遇到一个部门经理训下属，他立刻劝阻到：“你这样教训人是不对的，我们应该轻轻的说话，他们才能重重的听。”在这里，瞿成圣没有一天不是笑呵呵的，因为他知道，如果他不表现出兴高采烈、精神饱满、乐观的样子，将会引来很多员工的猜测，并影响他们的工作。当红草帽鞋业的效益与日俱增时，瞿成圣立刻分了一些公司股份给各个部门经理，让他们也成为企业的主人。同样，瞿成圣也没有忘记在车间工作的工人，他给予他们不同的工龄工资、不同的工龄奖金。或许，这些举措对一个大企业来说并没有什么，但对于目前的红草帽而言，却实属难得，瞿成圣懂得以德动人，有着大企业家的气魄。 

    正是瞿成圣的仁、慈、义深深地感染了员工，否则他也不会在铜梁县2006年人大代表选举时高票当选。正是有了亲密无间、互相帮助的员工驻守后方，红草帽才能在前方市场好无顾虑，勇往直前。 

    结合品牌提升与市场发展，瞿成圣给红草帽在2007年的发展提出了这样的方向：以西北为中心做好稳固工作，扩张中部做好重点工作，拉动南方做好推动工作，同时在保证三级市场的基础上，逐步调整产品往一、二级市场发展，根据不同的市场和消费者需求定制不同的策略。”尽管2006年红草帽鞋业取得了很大的成就，但这只是向全国市场的迈进开了个小头，经历了2007转型年，瞿成圣的做强、做大的梦想将指日可待！