鞋企奥康 20年营销模式“启示录”

　　10年后的奥康是否也可以被遐想为这样自由新奇的空间？在1988~2008这20年间，从搞批发经营到进国营商场,从开连锁专卖到做定制专卖,从造名品空间到创“1+N”模式,从设“无鞋”店，再到建网络商城，奥康的营销模式经历着不断的变革、创新。 

　　厂商联营 十里之遥

　　20世纪80年代末至90年代初期，中国的生活物资较为匮乏，那段时期虽已不是凭票购物的年代了，但人们购物仍属不易，买各种生活必需品都得去国营商场。某种意义上可以说，那个年代的厂家要想有所斩获，进驻国营商场无疑是条出路。凭借进驻国营商场，远在万里之外的厂家，一下子距离消费者只有十里　　昔日的奥康没有错过这条好路子，选择了“厂商联营，引厂入店”的营销模式，承租国营商场柜台，自产自销，进而开设“店中店”、“专柜”，艰难地打开市场缺口挤入国营商场。

　　但很多国营商场并不接受“厂商联营”这一新模式，导致奥康市场开拓难度加大。同时，商场是产品云集之地，竞争极为激烈。尽管入驻国营商场后，方便了消费者的选择，但国营商场中可供选择的产品毕竟太多，以至奥康不得不另谋出路。

　　连锁专卖 一里之距

　　90年代中后期，市场趋向成熟，消费者对产品的款式、丰富性及销售服务都提出了更高的要求。他们在商品鱼龙混杂的国营商场中不知如何选择。

　　与此同时，很多国营商场由于行业不景气而日渐衰败，在流通渠道中的作用明显减弱，批发渠道也日渐萎缩，企业销售开始朝着扁平化结构发展。当时大部分没有活力的国营商场处境艰难，如果还是以这种模式销售，花费了高成本好不容易挤进去的民营企业的命运就完全与这些日薄西山的商场连在一起了。

　　显然，寻找一种新的营销模式迫在眉睫。到底是什么样的模式，能够全面展示奥康的品牌文化和产品风格以方便消费者选择呢？

　　1998年1月，奥康集团董事长兼总裁王振滔提议开连锁专卖店。当时公司所有的副总都不赞成，原因很简单：现有的销售模式正有效地使销量稳步增长，行业中还没有连锁专卖的先例，更重要的是奥康品牌还远没有达到具有较高美誉度的程度。

　　然而王振滔看准的事就一定要尝试，大家不同意，他决定用自己的名义去开一家专卖店，如果成功再大范围展开。1998年1月，奥康在永嘉县城开设了第一家连锁专卖店，几个月后便取得成功并引起行业轰动。

　　“1+N”和“零风险”

　　今年3月下旬，奥康集团在广东东莞举行了一场“泛珠三角区域大型招商洽谈会”。

　　这次招商会也向业界发出一个信号：唯有创新、变革营销模式，方能立于不败。谈及此次营销模式的变革，奥康集团副总裁王振权概括了两个模式：“1+N”模式和“零风险”代理模式。

　　“1+N”模式的意思即“1”代表名品空间或单品牌旗舰店，“N”代表多店。而“零风险”代理就是采取“保底提成+业务提成”的方式保证让代理商不承担任何风险。代理商主要负责店面租赁、维护当地公共关系，其余的均由企业负责完成并承担费用。

　　奥康正充分整合各种资源，将营销渠道全面铺开，拉网式地贴近消费者，最大程度上方便消费者选择。
　　“不摆鞋的专卖店”

　　奥康集团总裁王振滔透露，早在五年前他就设想开办“不摆鞋的专卖店”，即店内无需陈列样品，顾客只要通过电脑就能自由选择心仪的皮鞋，并由厂商在定制完成后送货上门。由奥康集团和浙江省科技厅、浙江大学联合研制成功的“量脚定鞋机”令这一设想成为了现实。

　　王振滔表示，“量脚定鞋机”的诞生标志着奥康全新“网络营销模式”的成型。因为量脚定制改变了以往客户只能被动地选择皮鞋款式的状况。

　　据悉，目前“量脚定鞋机”已投入运营，主要为名人、明星提供定制服务，定制鞋的价格每双不低于800元。而随着“量脚定鞋机”的批量生产，其造价有望从现今的20万元降至3万元，3～5年内就将在奥康全国3000余家连锁专卖店内普及。届时，定制鞋的价格也将回归到大众化的水平，那时普通消费者都能享受这一高科技带来的自主选择权。 

　　将店开进家里

　　前不久，中国最大的民营制鞋企业奥康集团宣布其网络销售平台——奥康网络商城正式运营，全面开展网络营销业务。

　　据介绍，奥康、康龙、红火鸟、美丽佳人以及国际品牌万利威德等奥康集团旗下五大品牌均亮相于这一网络销售平台。

　　在具体的运作上，奥康网络商城将实现网上零售与网下零售互补，消费者在网上订货后，奥康将订单直接分配给离消费者最近的实体店处理订单，形成最快的物流配送，形成立体式的营销体系。

　　据悉，奥康网络商城发布后的短短几天里，注册会员已达几千人。根据奥康的规划，未来几年时间，着力将奥康网络商城打造成为中国最大的网上鞋类销售平台，发展会员1000万以上，每年销售收入超过10亿元。