拒绝“东施效颦” 鞋企要反传统营销

    【】随着《潜伏》的热播，一个个经典职场规则被观众挖掘出来，传阅甚广。今起，《职业经理人故事》栏目推出潜伏故事，通过报道对象与影视人物的对应和比较，让读者更直接明了地理解职业经理人的成功策略。

    关键词一：反经验

    经典场面：合作伙伴吕宗方死后，余则成自己执行暗杀李海丰的任务。面对余则成的枪口，李海丰非常惊讶，他说：就你一个人？

    成功关键：吕宗方死后，余则成独处敌营，犹如一枚死棋，以他的资历和力量，远远无法与李海丰对敌。余则成刺杀他时，摆出很大的阵势，让这个资深特务凭经验判断后，轻易放弃挣扎。余用完全反经验的方式创出个性化的成功模式。

    职场解读：不管是企业管理，还是营销策略，许多企业都喜欢全盘拷贝那些出名的成功模式，而《潜伏》中的李海丰，恰恰死在过于相信经验上。“职场上，简单的有样学样，样样凭经验也不好，根据实际情况摸索门道，找一个符合自身情况的策略才是成功的关键。”这是职业经理人梁文的职场策略。

    经典范例：37岁的梁文是江西人，在北京扎根多年。1993年，中文系专科毕业后，他进了家乡一家国企，当办公室文员。不到一年，他毅然丢了铁饭碗，当了“北漂”。当过娱记、财经记者，1997年开始接触营销工作，一直干到现在。

    梁文职业生涯的第一次辉煌来自北京星辰远东科技有限公司，推广欧欧眼保仪。那是2000年，作为营销总监，他弃用了当时大家疯狂热捧的砸资金做广告的营销方式，使用自制短片在地方媒体做广告，开展义诊活动，免费治疗，让人们体验，以低成本、与客户零距离的方式推广产品。

    而且，当时的企业非常推崇大区域代理，客户管理容易，资金比较集中，但企业很难把控一线的销售情况。梁文一反常态，广推小区域代理模式，把终端服务做透。这一系列的新鲜推广模式，让当时的营销界大开眼界，不到一年时间，公司的营业收入从1000万元上升到4000万元。

    2004年，梁文应聘到四川一家企业当总监。这个时期，许多企业都在学习康师傅、可口可乐等大企业“通路精耕”的经营模式，从生产到营销，全由企业亲力亲为。这样，企业虽然掌控了所有流程，但营销成本非常高，对于中小企业并不合适。

    于是，梁文一反模仿的做法，撤掉派在代理商处的业务员，把终端服务全部转给代理商，这样，不仅节约了成本，而且激活了代理商，这个举措让企业毛利提高了3%。

    到爱乐公司才几个月，梁文又有了蠢蠢欲动的“思变”之心。

    他发现，晋江企中，二三线品牌，基本都是以资金推动的粗放式经营模式，营销基本策略不外乎两种：大规模投广告和投入大量资金支持代理商。

    梁文觉得，晋江企最重要的，就是从传统的数量，转变到质量营销上，不要把销售数量当最重要的东西，而要把一个的潜力，未来发展前景放在最重要的位置。

    “就像人，是有性格的。越有个性的人，越受人关注。”梁文说，来爱乐几个月，他心中已产生了许多反传统的营销新观念，他期待着事业上一个新的惊喜。